Zabezpieczenie płatności w handlu międzynarodowym dla eksportera

Inkaso dokumentowe a akredytywa

Obie formy polegają na tym, że dokumenty wysyłkowe idą przez banki. Różnica jest jedna, ale zasadnicza. Przy akredytywie bank odbiorcy zobowiązuje się zapłacić, jeśli przedstawisz zgodne dokumenty. Przy inkasie bank tylko pośredniczy: wydaje odbiorcy dokumenty w zamian za zapłatę (D/P) albo za akcept weksla (D/A), ale niczego nie gwarantuje. Gdy odbiorca nie wykupi dokumentów, towar stoi w porcie, a ty płacisz za jego składowanie albo powrót.

Inkaso ma sens tylko wtedy, gdy dokument przewozowy daje kontrolę nad towarem. Tak działa morski konosament na zlecenie: bez oryginału przewoźnik nie wyda kontenera. List przewozowy CMR w transporcie drogowym, lotniczy AWB i kolejowy CIM nie są dokumentami tradycyjnymi. Przewoźnik wyda towar wskazanemu odbiorcy bez względu na to, czy wykupił dokumenty w banku. Przy wysyłce ciężarówką inkaso daje więc niewiele.

Odbiorca z Unii Europejskiej a odbiorca spoza Unii

W Unii Europejskiej akredytywa jest rzadka. Odbiorcy z Niemiec, Czech czy Holandii przyzwyczaili się do sprzedaży na fakturę z terminem 30 do 60 dni, a żądanie akredytywy odbierają jako brak zaufania. Tu sprawdza się ubezpieczenie należności z limitem na odbiorcę, gwarancja zapłaty przy dużych kwotach i zastrzeżenie własności towaru. Gdy coś pójdzie źle, dochodzisz zapłaty w europejskim postępowaniu nakazowym (rozporządzenie 1896/2006), a wyrok z jednego państwa Unii wykonuje się w innym bez osobnego uznawania.

Poza Unią ryzyko dzieli się na dwie części. Pierwsza to sam odbiorca, który może nie zapłacić. Druga to ryzyko kraju: ograniczenia w przekazywaniu walut, sankcje, niewydolne sądy. Gwarancja albo akredytywa banku z tego samego kraju chroni przed pierwszym ryzykiem, ale nie przed drugim. Przed drugim chroni potwierdzenie akredytywy przez bank w Polsce albo ubezpieczenie eksportowe obejmujące ryzyko polityczne.

• odbiorca z UE, stała współpraca: faktura z terminem, ubezpieczenie należności, zastrzeżenie własności,
• odbiorca z UE, pierwsza dostawa: przedpłata albo częściowa przedpłata, potem limit kupiecki,
• odbiorca spoza UE, pierwsza dostawa: akredytywa nieodwołalna, przy ryzyku kraju potwierdzona,
• odbiorca z USA: akredytywa standby według ISP98 zamiast gwarancji, której tamtejsze banki nie wystawiają w polskiej formie.

Dlaczego weksel słabo chroni w eksporcie

Weksel in blanco z deklaracją wekslową to w kraju najtańsze zabezpieczenie. Za granicą traci większość zalet. Szybki nakaz zapłaty z weksla w postępowaniu nakazowym daje polski sąd, a jego wykonanie w kraju odbiorcy wymaga dodatkowej procedury. Prawo wekslowe genewskie obowiązuje w części Europy, ale nie w krajach anglosaskich, gdzie weksel in blanco z polską deklaracją bywa trudny do wyegzekwowania.

Weksel ma sens przy odbiorcy, który ma majątek albo spółkę zależną w Polsce. Wtedy egzekucja idzie przeciwko majątkowi położonemu w kraju i weksel znowu działa jak przy kontrahencie krajowym. W pozostałych przypadkach traktuj go najwyżej jako dodatek do zabezpieczenia bankowego albo ubezpieczenia.

Ubezpieczenie należności eksportowych i limit na odbiorcę

Ubezpieczyciel należności ocenia każdego zagranicznego odbiorcę i przyznaje mu limit kredytowy. Sprzedajesz na fakturę do tego limitu, a gdy odbiorca nie zapłaci albo upadnie, dostajesz odszkodowanie, zwykle 80 do 90 procent niezapłaconej kwoty. Polisa wymaga dyscypliny: zgłaszania zaległości w terminie i niesprzedawania ponad limit.

Ryzyka rynkowe w krajach Unii i części państw OECD ubezpieczają ubezpieczyciele komercyjni. Ryzyka niezbywalne, na przykład dłuższe kredyty eksportowe albo sprzedaż do krajów o podwyższonym ryzyku, obejmuje Korporacja Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych z gwarancją Skarbu Państwa. Dla eksportera, który zaczyna, często pierwszym krokiem jest polisa obrotowa z limitami na kilku głównych odbiorców.

Jak zabezpieczyć płatność przed pierwszą wysyłką za granicę

1. 1

   Ustal wartość ryzyka

   Policz, ile odbiorca będzie ci winien naraz: wartość dostawy przy jednorazowej sprzedaży albo saldo faktur przy dostawach ciągłych. Wpisz tę kwotę w kreatorze na tej stronie.

2. 2

   Sprawdź odbiorcę i kraj

   Odpis z rejestru handlowego kraju odbiorcy, sprawozdanie finansowe, referencje bankowe. Przy kraju spoza UE sprawdź listy sankcyjne i ograniczenia dewizowe.

3. 3

   Dobierz formę do transportu

   Transport morski z konosamentem pozwala na inkaso. Ciężarówka z CMR wymaga przedpłaty, akredytywy, gwarancji albo ubezpieczenia.

4. 4

   Wpisz warunki płatności do kontraktu

   Rodzaj zabezpieczenia, termin jego dostarczenia przed wysyłką, wymagany bank, waluta, reguły ICC, prawo właściwe i sąd albo arbitraż.

5. 5

   Nie wysyłaj bez zabezpieczenia w ręku

   Towar wyjeżdża dopiero po wpływie przedpłaty, po awizowaniu akredytywy przez twój bank albo po otrzymaniu oryginału gwarancji.

Co wpisać do kontraktu eksportowego

Incoterms 2020 mówią, kto płaci za transport i kiedy ryzyko utraty towaru przechodzi na odbiorcę. Nie mówią nic o zapłacie. Warunki płatności musisz opisać osobno, i to tak, żeby bank mógł je wykonać bez dopytywania.

• forma płatności i zabezpieczenia z odwołaniem do reguł ICC (UCP 600, URC 522, URDG 758 albo ISP98),
• termin dostarczenia zabezpieczenia, na przykład otwarcie akredytywy najpóźniej 21 dni przed datą wysyłki,
• prawo do wstrzymania wysyłki do czasu otrzymania zabezpieczenia, bez kar za opóźnienie dostawy,
• waluta, bank odbiorcy albo minimalna ocena banku, kto ponosi koszty po każdej stronie,
• zastrzeżenie własności towaru do zapłaty, z zastrzeżeniem, że jego skutek zależy od prawa kraju, w którym towar się znajduje,
• prawo właściwe (zwykle polskie) i sąd albo arbitraż, z myślą o tym, gdzie wyrok trzeba będzie wykonać.

Przykład producenta mebli sprzedającego do Niemiec i do Kanady

Fikcyjny przykład. Producent mebli tapicerowanych z Wielkopolski dostarcza co tydzień ciężarówkę towaru do sieci sklepów w Niemczech, za około 45 000 euro, z terminem 45 dni. Akredytywa przy każdej dostawie zjadłaby marżę, a inkaso z listem CMR nic nie daje. Producent kupuje polisę ubezpieczenia należności z limitem 300 000 euro na tę sieć, wpisuje zastrzeżenie własności do ogólnych warunków sprzedaży i ustawia blokadę wysyłek przy zaległości ponad 14 dni.

Ten sam producent dostaje pierwsze zamówienie z Kanady na dwa kontenery za 120 000 euro. Odbiorca jest nowy, transport morski, sąd daleko. Producent żąda 20 procent przedpłaty i nieodwołalnej akredytywy na resztę, a ponieważ bank odbiorcy jest mały, prosi swój bank w Polsce o potwierdzenie. Koszt potwierdzenia wkalkulowuje w cenę jednej dostawy, a przy kolejnych zamówieniach, po dwóch latach bez opóźnień, przechodzi na inkaso z konosamentem.

Gdy to zagraniczny zamawiający żąda zabezpieczenia od ciebie

Przy większych kontraktach odbiorca sam żąda zabezpieczenia: gwarancji zwrotu zaliczki, gdy płaci z góry, i gwarancji należytego wykonania, gdy kupuje maszynę albo linię produkcyjną. To normalna wymiana. Ty dostajesz zaliczkę albo akredytywę, odbiorca dostaje gwarancję twojego banku. Pilnuj, żeby gwarancja zwrotu zaliczki wchodziła w życie dopiero po wpływie zaliczki na twój rachunek, a jej kwota malała razem z kolejnymi dostawami. Szczegóły kosztów opisuje poradnik gwarancja bankowa koszt.